Begrijp je klant

Lean Startup is een werkwijze die Eric Ries in 2011 beschreef in zijn boek “The Lean Startup”. Het is een vrij taai boek en ik heb het dan ook niet gelezen, want ik werk slimmer 😉 Om de methodiek toegankelijker te maken beschrijf ik de methodiek in een serie blogs. Dit is de vierde van die serie. De eerste vind je hier.

Lean Startup kun je zien als een “versneller voor te gekke ideeën”. Het is geschikt voor startende bedrijven of organisaties maar ook bijvoorbeeld om in een bestaande organisatie een nieuw product of dienst te ontwikkelen. Voor je daaraan toe bent heb je echter eerst wat voorwerk te doen. De eerste stap is “Besef dat een startup geen bedrijf is”. Daarna ontwikkel je een eerste bedrijfsmodel, om te vervolgen met:

Begrijp het probleem van je toekomstige klant

Veel te gekke ideeën zijn vooral te gek in het hoofd van de bedenker. Voor de toekomstige gebruiker van het idee is het vaak onduidelijk welk probleem er nu precies mee wordt opgelost. Soms blijkt het inderdaad geen oplossing voor het echte probleem, en dan zul je weinig tevreden gebruikers vinden.

In de eerste versie van je BMC heb je aannames gedaan over de problemen die je klant heeft en de oplossingen die jij daarvoor gaat bieden. Nu is het tijd om die aannames te testen. Daarvoor gebruik je bij Lean Startup twee instrumenten: het Value Proposition Canvas (VPC) en de Mom-test.

Value Proposition Canvas

Een afbeelding van het Value Proposition canvas vind je hier. Voorlopig gebruik je daarvan alleen de rechterkant. Dat is een detaillering van het veld Customer Segments van het BMC. De aannames die je in de vorige stap hebt gedaan over je klanten neem je over in dit canvas en je vult het verder aan met de ‘jobs’, ‘pains’ en ‘gains’ die je klanten volgens jou op dit moment ervaren. Jouw oplossing daarvoor (de linkerkant van het VPC) komt later. In dit filmpje legt Clayton Christensen van de Harvard Business School uit wat er precies bedoeld wordt met de ‘jobs’ die je klant wil realiseren.

Net als bij het ontwikkelen van je eerste bedrijfmodel gaat het bij het detailleren van je Customers Segment eerst om aannames. Deze aannames ga je vervolgens testen. Daarbij is het de bedoeling om zo min mogelijk aannames overeind te houden. Less is More in Lean Startup, want als kleine onderneming kun je minder aan dan een groot bedrijf. Je zoekt daarom niet naar sociaal wenselijke antwoorden, maar naar échte waarheidsgetrouwe antwoorden. En die antwoorden vind je niet in je kantoor of op je zolderkamer. Daarvoor zul je naar je toekomstige klanten moeten gaan. Dus get out of the building, maar niet voordat je goed bent voorbereid en precies weet wat je ze wilt vragen.

Mom-test

Om te voorkomen dat je sociaal wenselijke antwoorden krijgt, stel je een korte vragenlijst op met interviewvragen die ‘Mom-test proof’ zijn. Met Mom-test proof vragen onderzoek je het werkelijke gedrag van je gesprekspartner en zijn of haar ervaringen. Het gaat dus bijna altijd over het verleden. Wat deed je gesprekspartner? Hoe ging dat? Wat ging goed, wat niet? De Mom-test laat zich verder het beste uitleggen aan de hand van dit filmpje:

Get out of the building

Als je je Mom-test proof vragenlijst klaar hebt ga je op zoek naar potentiële toekomstige klanten. Waar je die vindt is afhankelijk van het product of de dienst die je wilt gaan aanbieden. Het grote publiek is gemakkelijk t vinden, bijvoorbeeld in winkelstraten. Om potentiële klanten voor specifieke producten of diensten te vinden kun je misschien deelnemen aan een congres of ander evenement waar zij heen gaan.

Contact leggen is daar, en ook in een winkelstraat, erg eenvoudig. Stap gewoon op iemand af, zeg hallo en dat je een nieuw idee aan het ontwikkelen bent. Stel dan de vraag of hij of zij je daar even bij wil helpen, het duurt maximaal tien minuten. Bijna iedereen zegt dan ja, want bijna iedereen vindt het leuk om iemand te helpen. Oh, en vergeet niet aan het eind te vragen of ze je later nog eens willen helpen. Noteer dus de contactgegevens van je potentiële toekomstige klanten. Later in het proces heb je ze hard nodig, maar niet om ze met ongevraagde spam of nieuwsbrieven te bestoken!

Misschien kunnen mijn netwerktips je ook helpen om in contact te komen met je potentiële toekomstige klanten.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.